编者按

无论是做大广西市场，还是向区外市场渗透，广西白酒势必要与一线龙头、各省豪强“硬碰硬”。在行业竞争已趋白热化的当下，广西白酒如何挖掘自身独特价值，如何找准行业定位，如何进行传播推广？离真正走向全国市场还有多远？针对这些问题，本报今起推出“桂酒！有请！”系列报道，探讨如何讲好“桂酒故事”，推动行业转型升级和高质量发展。

当下白酒行业呈现挤压式竞争态势，全国名酒不断抢食广西区域市场份额，无论是为增长，或是求生存，守内攻外是众多广西酒企不得不面临的课题。全国名酒兵临城下，桂酒如何守住地盘并抢下市场？

现状：面临全国名酒强势挤压

近年来，在一系列振兴政策的推动下，桂酒产业呈现加快发展的良好态势。与此同时，作为白酒消费新兴市场，广西市场容量日益扩大。

广西酒类行业协会此前披露的数据显示，2019年，广西酒类市场销售总额约150亿元，其中白酒70亿元，啤酒60亿元，葡萄酒、保健酒、黄酒20亿元。但是，150亿元中近70亿元的中高档名优白酒和葡萄酒是从外省购进。

2020年和2021年，相关行业协会没有发布数据。但据业内资深人士分析，受疫情影响，部分数据肯定会有一定波动，但与2019年相比应该大体相当。

因为不错的市场体量与潜力，广西成了各路白酒厂商的“必争之地”。特别是全国有较高知名度的一二线白酒品牌，均加强了在广西市场的影响力，采取了包括经销商开拓及消费者市场培育等措施。记者注意到，今年以茅台、贵酒为代表的多家白酒巨头或行业新贵，持续开展新品发布或加大宣传攻势，扩张态势“咄咄逼人”。

▲桂酒品牌形象店。本文图片均由南国早报客户端记者 蒋保平摄

据业内人士透露，2021年，在桂酒诸多品牌中，丹泉是唯一销售额突破10亿元的白酒企业。今后，桂酒面临着一二线名酒的强势挤压。特别是随着名酒渠道下沉，占领广西白酒市场中的高价格带，本就不强势的桂酒生存空间遭到进一步挤压。

“就广西市场而言，我们面对全国名酒的挤压越来越严重，200元左右及以上价位段的市场基本被区外知名品牌控制。大家都知道，白酒的竞争就是价位段的竞争，能够产生更多利润的白酒价位段都被名酒占据了。”谈及当下市场现状，一名本土酒企负责人颇为忧心。

思考：米香型白酒不能再“沉默”

“我们正处在‘高酱低土’的包围圈中！”5月24日，广西德胜红兰酒业有限责任公司总经理梁靖这样向记者描述公司目前的处境。“高酱”是指高价格的酱酒知名品牌，像拦路虎一样挡在前面；“低土”是指各地众多不知名的低价位光瓶米酒（俗称“土茅台”），像群狼一样在身后紧随。

这家公司遭遇的困局，也是目前众多广西白酒生产企业的缩影。广西是米香型白酒的核心产区，也是米香型白酒主要消费市场，桂林三花、湘山、天龙泉、德胜米酒等共同构筑起了广西主要的米香型白酒消费市场。不同于其他三大白酒香型有龙头品牌引领（如茅台之于酱香型，五粮液之于浓香型，汾酒之于清香型），米香型白酒长期缺乏代表性领军品牌，导致低度、低端、低价成为人们对米香型白酒的固化认知，这也是其在次高端市场一直缺席的原因之一。

“多年来，米香型白酒一直被低估，品牌价值和产品价格的‘天花板’一直被压得很低。”广西酿酒协会秘书长伍彦华说，米香型白酒是中国小曲白酒品类的典型代表，在南方诸多地方均有分布；事实上，米香是古老的香型，与酱香、浓香、清香同为中国白酒四大基础香型。

业内人士认为，广西米香型白酒不能再“沉默”，要深度表达桂酒的内生动力和原生魅力，力争在行业和消费领域建立起米香型白酒的价值标杆。

▲天然洞藏是桂酒的一大优势。

探索：大胆冲刺中高端产品市场

记者注意到，发展势头快、价廉物美，是目前桂酒的一大特征。有业内相关统计数据显示，从广西白酒的销量来看，米香型白酒占比最大，达70%，其中低档的白酒消费又是以本地产的低度米酒为主。

据了解，光瓶酒（即无外包装酒）此前一直是桂酒带给外界的固有印象，虽然拥有广泛的消费基础，但这种形式的包装以及较低毛利率，制约了桂酒的市场议价空间。

有行业人士表示，提升自身品质，升级产品价格，和名酒企业争夺腰部市场或许才是桂酒的突围之道。而推出中高端产品“卡位”市场，是必须要迈出的第一步。

2021年9月，天龙泉酒业推出了首款次高端米香型白酒——42度天龙泉·年份陶藏T9，定价488元，并凭借该产品率先占位米香型白酒次高端赛道。借助桂酒振兴的东风，湘山酒着力打造“中国米香老酒第一品牌”，并以“桂一号”中高端产品“强攻”首府市场。

头顶“南派酱酒”之名的丹泉酒，无疑是桂酒突围的榜样。近两年，丹泉酒主要发力中高端线，其主打产品洞藏系列全面覆盖300元~1600元价格带，在中高端各价位段均占有一席之地。特别是洞藏20、洞藏30两款800元以上的高端酒，更是成为丹泉热销的大单品。

“冲击上限，提高下限”，正在成为桂酒产品升级的主方向。“我们不跟小作坊拼价格，未来将以售价50元左右的高品质光瓶酒抢占消费升级市场。”5月25日，广西天龙泉酒业总经理金先录告诉记者，光瓶酒迭代升级已提上日程，公司为此兴建的“广西最大的露天陶坛”今年下半年将投入使用。

建议：多方合作激发行业发展动能

“桂酒长期在边缘徘徊。这几年，除了丹泉酒业‘声量’较响外，其他酒企基本没有持续发声。”和君咨询集团合伙人、酒水事业部主任李振江此前曾表示，政府和酒业要通过持续发声，为桂酒的产业规划发展提供资金和配套支持。

眼下，“请进来”和“走出去”都是桂酒发展亟需解决的问题。“包括智力机构对市场进行分析、定位，技术专家对产品品质进行把控，品牌特色、文化的挖掘，产区抱团的外出学习、考察和推广等。”李振江建议，桂酒的发展要有一条自己的主线和特色。

业内人士认为，桂酒需坚守初心，坚持自己的特质，精耕细作，也要抱团升级，以高品质产品与全国名酒同台竞技。

当然，桂酒发展也离不开媒体的助力。南国早报全媒体平台现已重磅推出全新酒类行业板块，致力于打造广西第一酒类垂直媒体传播平台。自6月初起，南国早报还将推出策划活动——“南国私董品酒会”，不定期举办主题高端品酒会，并藉此优质平台，就高端圈层营销、跨界资源整合与桂酒品牌开展深度合作，讲好“桂酒故事”，助力广西酒业高质量发展。

本文由南国早报原创出品，未经许可，任何渠道、平台请勿转载。违者必究。